设计师对客户群体的了解有多深,才能针对性为客户服务
个人职位 了解客户的职位对设计师而言。有两个用处,一是知道他的身份地位,并借此推测他的经济条件和家装心理,二是更好地与客户进行沟通。比如,有的客户是政府官员,是某局局长,某处处长,有的客户是校长,有的客户是院长,有的客户是老总,有的客户是部门经理,他们各自不同的职位,也就对应出各自不同的经济环境。
称 呼 中国人是很在意称呼的,而且中国人是喜欢别人称呼他官名的,比如某局长,你称他为“某先生”他觉得很疏远,称他为“某哥”他又觉得太亲呢,或者觉得地位一下子降低了,因此你称呼他为“某局长”才是他最想听的,因为那代表了他的地位、权力。企业单位的客户,最好也称呼官名,如王总,李经理,刘主任……实在不知道客户职位的,叫“*哥*姐”也可以。
家庭背景 房子是给一家人住的,因此除了要了解客户的信息以外,还要综合考虑他的家人,最好是应用场景式设计,将他们全家都纳入到设计方案当中,而不仅仅是为每个人设计他的房间。 为父母的,设计一种家庭教育环境;为子女的,设计一种关心父母孝敬父母照顾老人生活的方案;为当老人的,设计一种与子女团聚的方案,设计一种与孙辈共玩乐的方案,都很能打动客户。
装修日期 客户是不是急于装修,急于入住,这个信息也很重要。有些客户现在的房屋条件不好,因此在客户的潜意识中,有一种想搬进新居的强烈愿望;有些客户准备结婚,装修新房时间较紧迫,所以为他们争取时间,从装修时间上去满足客户。由于时间紧,他们可选择的空间就比较小,所以设计师要抓住这一点,尽量提前让他们看方案,然后在方案中对装修时间进行充分说明,以满足他们的需求。如果设计师过于缓慢,机会就被别人抢去了,因为他们没有太多的时间一家家比较,感觉差不多就会定下来。
装修选择 在与客户沟通中,设计师要充分了解,客户是想找施工队,还是想找装修公司,目前已经找了几家装饰公司,我们是第几家,客户对前面那几家有什么看法,这些信息对签单而言特别重要! 当然,客户为自我保护起见,不可能主动告诉你这些信息,这就需要我们去分析。有些客户已经与其它几家洽谈差不多了,但还想到别家去看看,以免上当受骗,所以他们需要直接报价;有的客户从别家那里学到了不少知识,所以问起来也比较专业。
性格分析
性格是人际交往的第一要素,不同的人有不同的性格,不同性格的人所喜爱的东西不一样,所对应的心理状态也就不一样,对人际交往的需求也就不一样。不了解别人的性格,与人交往想成功赢得别人好感的机会并不大。 了解别人的性格,避实就虚,投其所好,才能赢得别人的好感。家装也是这样,每个客户都有各自不同的性格特点,我们要学会分析客户的性格,采取他所喜爱的方式与之交往。
从情绪的角度,有人将性格规结为四种: 活泼型性格 完美型性格 力量型性格 和平型性格 有人将这四种性格与《西游记》中的四个主人公相对照,恰恰相符。唐僧是完美型性格,孙悟空是力量型性格,猪八戒是活泼型性格,而沙僧则是和平型性格。
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